Negocjacja wynagrodzenia

Jeśli dla przedsiębiorstwa ważne są pieniądze warto negocjować warunki pracy nie związane bezpośrednio z pensją zasadniczą. Można wówczas skupić się na negocjowaniu np. odroczonych form wynagrodzeń. Ale jeśli i ta strategia nie przynosi żadnych rezultatów, najlepiej zrezygnować z dalszych rozmów i podziękować firmie za złożoną ofertę.
Kolejna ważna sprawa to rozmiary prośby kandydata? Czy nie żąda on zbyt wiele? W wielu firmach istnieją reguły określające wysokość wynagradzania i ilości przywilejów w zależności od stanowiska zajmowanego w firmie. Bardzo często reguły te nie mogą być zmienione. Należy więc być przygotowanym na zaproponowanie ewentualnej alternatywy (np. w zamian za niższą pensję wykupienie dodatkowego ubezpieczenia).

Następną kwestią jest to, jakie alternatywy posiada firma? Jeśli kandydat jest jedyną osobą, która może zająć proponowane stanowisko, prawdopodobnie uczyni ona wszystko, by niemożliwe stało się możliwym. Jeśli jednak w kolejce czeka jeszcze kilka osób, firma może nie mieć najmniejszej ochoty na negocjacje.

Postępowanie gdy oferta jest do zaakceptowania, ale chcielibyśmy uzyskać więcej

Próbując ulepszyć i tak satysfakcjonującą kandydata ofertę, dobrze jest odwołać się do autorytetu i pozycji nowego szefa w firmie. Negocjując warunki przyszłej współpracy, być może, znajdujemy się w najsilniejszej pozycji w stosunku do swojego pracodawcy, w jakiej kiedykolwiek możemy się znaleźć. Istotą takiego postępowania jest zachęcenie przyszłego szefa do wykorzystania władzy jaką ma w firmie. Można tego dokonać dwoma etapami: (1) akceptacja propozycji pracy, co uświadamia managerowi, że osiągnął sukces oraz (2) poproszenie go o pomoc w uzyskaniu lepszych warunków pracy. Jak to zrobić? Oto przykład:

„______ (nazwisko szefa). Dzwonię do Pana z dobrymi wiadomościami. Chciałbym przyjąć Pana ofertę i pracować w Pana zespole (Poczekaj na pozytywną odpowiedź szefa). Zgadzam się pracować dla Pana, ale chciałbym jeszcze porozmawiać o dwóch pomniejszych aspektach Pana oferty. Nie jestem pewny czy może Pan dokonać kilku zmian, choć byłbym ogromnie wdzięczny za rozważenie takiej możliwości. A konkretnie, czy byłaby możliwość _____(tu wymieniamy te zmiany).

Omawiana technika posiada kilka ważnych korzystnych elementów. Po pierwsze, wyciąga poza nawias negocjacji zgodę na przyjęcie oferty pracy. Ta sprawa pozostaje poza dyskusją. Natomiast pozostawia otwartą kwestię dodatkowych ustępstw, które kandydat może otrzymać za darmo.

Omawiana technika jest skuteczna, ponieważ nie ma w niej przegranych. Istotą skutecznych negocjacji jest uzyskanie korzyści dla obu stron. Popatrzmy na przedstawiony przykład. W najgorszym scenariuszu, kandydat otrzyma pracę, a firma – poszukiwanego pracownika. Z kolei w najlepszej sytuacji, szef poczuje się osobiście i zawodowo usatysfakcjonowany, ponieważ skuteczne okazały się jego działania. Nawet jeśli managerowi nie uda się zrealizować próśb nowego pracownika, poczuje się w pewien sposób uprzywilejowany, że ktoś powierzył mu tak odpowiedzialne zadanie. W przyszłości prawdopodobnie będzie czuł się zobowiązany do rewanżu. Najważniejszą zaletą tej techniki jest to, że nie niesie ona ze sobą ryzyka utraty pracy, ponieważ pracę mamy już „w garści”. Ryzyko jest więc minimalne, w przeciwieństwie do wielkości korzyści, które pracownik może uzyskać.

Jak postępować gdy menedżer mówi, że on nie decyduje o naszym wynagrodzeniu

Istnieją również strategie postępowania w sytuacji, kiedy próbujemy negocjować z osobą, nie posiadającą odpowiedniej władzy, by prowadzić negocjacje lub wprowadzać jakiekolwiek zmiany w ofercie pracy. Najlepszym wówczas wyjściem jest rezygnacja z negocjacji. W zamian za to można poprosić rozmówcę o rady, wskazówki, poznać jej opinie na temat warunków pracy w danej organizacji. Zamiast stawiać kogoś w niewygodnej sytuacji, w której poczuje się on bezsilny z powodu braku kompetencji, lepiej jest go uszanować i pokazać, że posiada ważną i przydatną dla nas wiedzę. Warto zapamiętać wszystkie otrzymane informacje, bo chociaż rozmówca nie może pomóc, być może dostarczy danych, które pomogą nam skuteczniej zakończyć negocjacje.

Co robić gdy nasze oczekiwania są znacznie większe

Jeśli czujemy, że zaproponowana oferta daleko różni się od naszych oczekiwań i chcemy rozpocząć negocjacje, by zminimalizować te rozbieżności, dobrze jest uświadomić sobie, jakie elementy oferty mogą podlegać tym negocjacjom. Oto najważniejsze z nich:

Wynagrodzenie pieniężne:

  • pensja
  • obiecywane podwyżki
  • roczne premie
  • udziały w zyskach

    Wynagrodzenia częściowo pieniężne:

  • benefity
  • wynagrodzenie za pracę w nadgodzinach

    ŹRÓDŁO:

  • Źródło: Wynagrodzenia.pl